Как продать клиенту абонплату за контроль персональных данных

Услуга, которую невозможно потрогать, продаётся плохо. «Мы будем следить за соблюдением 152-ФЗ» — это обещание, за которое никто не хочет платить каждый месяц. Разбираем, как превратить его в понятную строку в счёте.

Почему «следим за 152-ФЗ» не продаётся

Три причины, и все три про клиента, а не про закон.

Не видно работы. Если ничего не сломалось, клиент платит за тишину. Через два месяца он спросит: «А за что мы платим?» — и это правильный вопрос.

Страх плохо работает вдолгую. Напугать штрафом можно один раз. На второй месяц страх выветривается, а платёж остаётся.

Непонятен объём. «Следить» — это сколько часов? Что именно вы делаете? Клиент не может оценить, дорого это или дёшево, а когда нельзя оценить — кажется, что дорого.

Что продаётся вместо этого

Продаётся регулярный документ. Раз в месяц клиент получает отчёт: что проверили, что нашли, что изменилось с прошлого раза. Это можно показать, подшить, отправить бухгалтеру и предъявить проверяющему.

Абонплата продаётся не за работу, а за спокойствие с доказательствами. Доказательство — это отчёт с датой.

Три вещи, которые делают услугу осязаемой:

• Отчёт с датой и вашим логотипом — приходит каждый месяц, даже когда всё хорошо
• Уведомление об изменениях — «14 июля на сайте появился Meta Pixel». Вот это и есть работа
• История — видно, что контроль ведётся давно, а не собран вчера к разговору

Сколько брать

Рабочий диапазон — 900–1500 ₽ в месяц с сайта для малого бизнеса. Это ниже порога, на котором клиент начинает считать и сравнивать: сумма меньше, чем один час работы разработчика, и сопоставима с хостингом.

Для клиентов покрупнее — 3000–5000 ₽, но там и разговор другой: у них есть юрист, и продавать надо ему, а не директору.

Сайтов в портфеле	По 900 ₽	По 1200 ₽
10	9 000 ₽/мес	12 000 ₽/мес
30	27 000 ₽/мес	36 000 ₽/мес
60	54 000 ₽/мес	72 000 ₽/мес

Это выручка, которая приходит без новых продаж и без часов разработки. Именно поэтому услуга интересна студии, а не потому, что «закон обязывает».

Как начать разговор

Не с предложения. С отчёта.

Прогоните сайт клиента, соберите отчёт и отправьте его бесплатно, без всяких условий. Письмо примерно такое:

Тема: Проверили ваш сайт по 152-ФЗ — три замечания

Иван Петрович, добрый день!

Мы проверяем сайты клиентов на соответствие закону о персональных данных. Прогнали ваш — во вложении отчёт.

Нашлось три вещи. Самая существенная: на сайте стоит счётчик, который передаёт данные посетителей за границу. О такой передаче нужно отдельно уведомлять Роскомнадзор, и штрафы там измеряются миллионами.

Починить — примерно час работы. Могу поставить в план на эту неделю.

Если хотите, дальше будем проверять сайт автоматически раз в неделю и присылать такой отчёт ежемесячно — 1200 ₽ в месяц.

Обратите внимание: предложение абонплаты стоит последним абзацем и занимает одну строку. Основная часть письма — польза, которую клиент уже получил.

Возражения и что на них отвечать

«У нас же всё нормально, сайт новый»

Возраст сайта ни при чём. Нарушение появляется в день, когда маркетолог поставил новый пиксель, а не в день запуска сайта. Именно поэтому проверка регулярная, а не разовая.

«Проверьте один раз, дальше сами»

Можно. Разовая проверка — такая-то сумма. Только через месяц она устареет: подключат рассылку, поменяют форму, добавят виджет. Разовая проверка отвечает на вопрос «как сейчас», абонплата — «как всегда».

«Это дорого»

Сравните не с нулём, а с ценой одного разбирательства. Даже без штрафа это переписка с Роскомнадзором, срочная переделка сайта и время директора. 1200 ₽ в месяц — это стоимость того, чтобы такого разговора не случилось.

«Мы сами следим»

Отлично — тогда отчёт просто подтвердит, что всё в порядке, и его можно показать при проверке. Обычно после этой фразы клиент открывает отчёт и находит там то, за чем не следил.

Как не потерять клиента на второй месяц

• Присылайте отчёт, даже когда всё хорошо. Отчёт «нарушений не найдено» — это и есть товар. Молчание товаром не является
• Пишите человеческим языком. Не «выявлено несоответствие п. 4 ст. 9», а «у формы заявки нет галочки согласия»
• Отделяйте важное от мелочей. Если все находки красные, клиент перестанет их читать
• Не выдумывайте находки. Одна ложная — и следующий отчёт клиент не откроет. Никогда

С чего начать на этой неделе

1. Выберите десять клиентов, с которыми у вас нормальные отношения
2. Прогоните их сайты и посмотрите отчёты глазами
3. Отправьте отчёты бесплатно, каждому лично и по имени
4. В последнем абзаце — одна строка про абонплату
5. Через неделю позвоните тем, кто открыл письмо, но не ответил

Попробуйте на одном сайте. Проверка бесплатная и без регистрации — посмотрите, как выглядит то, что вы отправите клиенту. Проверить сайт Посмотреть тарифы

Материал носит информационный характер и не является юридическим заключением.